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By Joe Girard

Joe Girard verdingte sich bereits im adjust von neun Jahren als Zeitungsjunge, arbeitete als Bote, Heizungsmonteur und Heimbauunternehmer, bervor er 1963 seine Karriere als Verkäufer in einer Chevrolet-Vertretung startete. 1973 gelang ihm der Rekord von 1425 verkauften Fahrzeugen in einem Jahr. Heute arbeitet er erfolgreich als freiberuflicher Berater, Verkaufstrainer und (Bestseller-) Autor.

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Dann wtirde ich fur ihn ein Streichholz anzunden und das Packchen in seine Tasche legen. Die Streichholzschachtel mit meinem Namensaufdruck lege ich ihm mit dazu. "Vie len Dank, Joe. " "Seien Sie nicht albern", wtirde ich erwidern. Was tat ich da? Ich verpflichtete ihn fUr mich! Meine Prasente waren unbedeutend im Vergleich zu dem, was manche Geschaftsleute da auffuhren. Zum Beispiel habe ich gesehen, wie einige Angestellte in leitender Position ein paar Riesen fUr Eintrittskarten fur das Super Bowl-Match oder einen Meisterschaftskampf beim Boxen springen lielSen!

Am allerwenigsten wollen Sie Kunden beleidigen und sie glauben lassen, Sie wollten sich deren Auftrage erkaufen. Manche Firmen sind hierin so heikel, dass ihre Einkaufer nicht einmal eine Einladung von einem Verkaufer zum Mittagessen annehmen durfen. Machen Sie also Ihre Hausaufgaben unbedingt im voraus, und entwickeln Sie ein sicheres Gespur dafUr, was bei Ihren Kunden akzeptabel ist und was nicht. Auch im FaIle von teuren Prasenten bitten Ihre Kunden Sie mbglicherweise, ihnen statt des Geschenks einen Preisnachlass zu gewahren.

Galbreath, einer der groBten Bauunternehmer des Landes [Gemeint sind die USA - A. d. 1, halt Vorbereitung fur das A und O. Sein Sohn Dan leitet mittlerweile die Firma John W. , und der Seniorchef erzahlt mit groBer Freude, wie Dan sich einst auf eine wichtige Verkaufsprasentation vorbereitete: "Nach seinem Einstieg ins Geschaft habe ich Dan immer wieder eingebleut, wie wichtig es ist, vorbereitet zu sein, und zum Gluck hat er die Botschaft kapiert. Dan und ich verhandelten mit dem Direktor einer groBen Firma uber ein Geschaft, bei dem wir ein sechs Millionen Dollar teures Gebaude auf Pachtbasis hochziehen sollten.

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